7 grzechów głównych sprzedawcy

Poradnik biznesowy
business, shoes, professional, elegance, carpet

Handel funkcjonował na świecie zawsze. Z czasem zmieniła się nieznacznie jego forma oraz środki płatności, ale sama koncepcja pozostała niezmienna. Obu stronom zależy na uzyskaniu korzyści z transakcji. Jedna strona ma potrzebę, druga ją zaspokaja dostając w zamian coś, co spełni jego potrzebę. Prosty i skuteczny mechanizm. O ile, w przeszłości łatwiej było o skuteczną transakcję, o tyle wraz z upływającym czasem wrosły wymagania klienta oraz zaczęła pojawiać się konkurencja. Stąd też cały proces bardziej się skomplikował, a klient przestał być tak mocno zależny od sprzedawcy, mając do wyboru alternatywne źródła.

"Nasz klient - nasz Pan"

Wysoka konkurencyjność w wielu branżach przyczynia się do większej walki o pozyskanie klienta. Warto więc bardziej pochylić się w kierunku nowych kontaktów oraz dbać o relację z tymi obecnymi. Często trudno jest pozyskać klienta, ale stracić można bardzo łatwo, czasami z wielu błahych powodów, niedopatrzeń. Istnieje kilka głównych błędów, które są dość powszechne, a istotnie wpływają na efekt sprzedaży i szansę budowania późniejszej relacji z klientem. Warto więc je poznać i unikać w przyszłości.

1. Brak życzliwości - każdy klient jest inny. Z jednym łatwo nawiązać kontakt i dogadać się, drugi może okazać się trudniejszym w kontakcie, nad którym trzeba będzie się mocniej pochylić. Dlatego też indywidualne podejście i życzliwość mogą pomóc. W dobrej atmosferze o wiele łatwiej się pracuje. Jeżeli obie strony będą czuły się komfortowo, to może przyczynić się do skuteczniejszej realizacji zleceń.

2. Szablonowość - posiadanie bazowej oferty jest czymś normalnym. Wyzwanie zaczyna się dopiero, gdy klient nie znajdzie w ofercie produktu lub usługi spełniającego oczekiwania. Błędem by było bierne potraktowanie sprawy i wzruszenie ramionami. Wystarczy zastanowić się, czy ofertę można dopasować pod indywidualne preferencje klienta oraz w jakim stopniu będzie to możliwe. W wielu przypadkach da się delikatnie “nagiąć” ofertę pod klienta, by ten był finalnie zadowolony i poczuł indywidualne traktowanie.

3. Chciwość - pieniądze w biznesie są ważne, jak nie najważniejsze. Trzeba jednak pamiętać, by nie pokazywać wyraźnie klientowi, że chodzi tylko o pieniądze. Warto nastawić się na to, by głównym celem była satysfakcja drugiej strony, czego efektem będzie dokonanie płatności. Nie należy też klienta naciągać na zbędne wydatki przy wygórowanych cenach, gdyż druga strona, zyskując świadomość przepłacania, zrezygnuje ze współpracy.

4. Brak terminowości - uzgadniając harmonogramy prac, warto zastanowić się nad przyjęciem bezpieczniejszego terminu, gdyż różne zdarzenia losowe mogą doprowadzić do jego przesunięcia. A dla wielu osób termin, to rzecz święta. Siatka zależności lub kontraktów biznesowych, wobec których zostaną zaniedbane terminy, może doprowadzić do strat finansowych. Co więcej, zaplanowanie wcześniej przez klienta spotkania z zarządem ,w celu przedstawienia projektu, może okazać się wizerunkowym strzałem w kolano dla wykonawcy, który nie wywiązał się z deklarowanego terminu i doprowadził do przesunięcia spotkania.

5. Nieuczciwość - jedna z najważniejszych zasad i wartości, nie tylko biznesowych. Gdy klient poczuje się raz oszukany, z pewnością nie da drugiej szansy i nie wróci. Może też, co jest wielce prawdopodobne, podzielić się swoją negatywną opinią wśród swoich kontaktów, co może przeszkodzić przy poznawaniu kolejnych potencjalnych klientów.

6. Brak profesjonalizmu - istnieje popularne powiedzenie, że “albo robi się coś dobrze, albo lepiej się tym nie zajmować”. Jakość jest niezwykle istotna i wiąże się bardzo mocno z satysfakcją klienta. Rzadko się zdarza, by słabej jakości produkt był pozytywnie odbierany przez klienta. Wyjątkiem może być podejrzanie bardzo niska cena, która sugeruje na starcie jakość wykonania, z czym odbiorca może się pogodzić jeszcze przed zakupem. W większości przypadków warto stawiać na wysokiej jakości usługi i stale trzymać się pewnego poziomu.

7. Niekonsekwencja - zdarza się niektórym firmom, że przy stałej współpracy z jakimś klientem, wkrada się rutyna oraz nastawienie, że klient był, jest i będzie dalej współpracował. Efektem tego może być zaniedbanie klienta i traktowanie go gorzej, aniżeli tego nowego. W biznesie często nie ma sentymentów i jeżeli druga strona przestaje być zadowolona ze współpracy, to może nawiązać współpracę z konkurencją, gdzie klient znowu poczuje swoją ważność oraz starania usługodawcy.

Traktuj klienta tak, jak chcesz samemu być traktowanym 

Błędów jest wiele, a te powyższe są najpopularniejszymi, które występując pojedynczo, mogą w jakimś stopniu zakłócić relację z klientem. Jeżeli jednak wystąpią grupowo, to ryzyko zerwania współpracy może okazać się wysokie. Warto klienta traktować zawsze na takim samym, wysokim poziomie, dbać o relację z nim oraz podchodzić do niego w taki sposób, w jaki my sami byśmy chcieli być traktowani.